為什么客戶總說(shuō)“不需要”？你可能少做了一步

剛?cè)胄械匿N售小白經(jīng)常遇到客戶的拒絕，比如“暫時(shí)不需要”“我再考慮一下”。其實(shí)問(wèn)題可能出在你沒(méi)真正了解客戶的隱性需求。就像銷售的銷售秘密3HD中字[1][4]里說(shuō)的，客戶表面說(shuō)要買產(chǎn)品，實(shí)際需要的是解決問(wèn)題的方案。

舉個(gè)例子，賣打印機(jī)的碰到企業(yè)采購(gòu)，別光說(shuō)機(jī)器參數(shù)，得問(wèn)：“您現(xiàn)在用哪款設(shè)備？日均打印量多大？有沒(méi)有卡紙漏墨的煩惱？”通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題挖掘痛點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶真正在意的是后期維護(hù)成本。這種需求分析法讓某衛(wèi)浴品牌銷售額半年提升47%，關(guān)鍵就在于他們把客戶反饋表增加了“使用場(chǎng)景”“最頭疼問(wèn)題”兩欄[1][5]。

三招教你把陌生客戶變“鐵粉”

很多銷售以為簽單就結(jié)束服務(wù)，這絕對(duì)是大忌。銷售的銷售秘密3HD中字[2][5]特別強(qiáng)調(diào)，成交當(dāng)天才是建立信任的開(kāi)始。試著這樣做：

某母嬰用品經(jīng)銷商用這個(gè)方法，復(fù)購(gòu)率從28%飆到71%。他們?cè)诿考唐钒b里放手寫感謝卡，客戶覺(jué)得不像推銷，反而像朋友推薦好物[4][5]。

手機(jī)里藏著的銷售神器 90%的人沒(méi)用好

現(xiàn)在打開(kāi)你的手機(jī)看看，微信收藏夾里是不是堆滿雜亂資料？銷售的銷售秘密3HD中字[1][3]建議學(xué)會(huì)用工具讓工作更輕松：

杭州某教育機(jī)構(gòu)用CRM系統(tǒng)后，團(tuán)隊(duì)響應(yīng)速度提高3倍。他們給每個(gè)咨詢客戶打“興趣度”“預(yù)算范圍”標(biāo)簽，次日回訪成功率直接翻番[1][3]。

客戶說(shuō)太貴怎么辦？試試這劑“后悔藥”

價(jià)格異議是銷售必考題，但硬降價(jià)只會(huì)損害利潤(rùn)。銷售的銷售秘密3HD中字[2][5]教了個(gè)妙招：制造獲得感缺失。比如賣健身卡可以這樣說(shuō)：

“張總上次說(shuō)擔(dān)心效果，后來(lái)您推薦的李總已經(jīng)續(xù)卡兩次了。他現(xiàn)在每周帶家人來(lái)游泳，體檢指標(biāo)都正常了。您看要不要先體驗(yàn)下我們的私教測(cè)評(píng)？”

深圳數(shù)碼城有個(gè)銷售王，遇到嫌貴的客戶就發(fā)使用前后對(duì)比視頻，半年賣出83臺(tái)高端相機(jī)。關(guān)鍵是把價(jià)格分解到每天，比如“每天省杯咖啡錢，就能記錄孩子成長(zhǎng)”[2][4]。

會(huì)講故事的銷售 業(yè)績(jī)至少多30%

干巴巴介紹產(chǎn)品不如講個(gè)好故事。銷售的銷售秘密3HD中字[5]里有個(gè)經(jīng)典案例：賣防盜門的銷售不說(shuō)鋼板多厚，而是講：

“上周暴雨，劉阿姨家樓道進(jìn)水。我們安裝時(shí)多加的防水條，讓她家成了整棟樓唯一沒(méi)進(jìn)水的?！?

鄭州建材市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)顯示，會(huì)用客戶證言故事的銷售，簽單率高出35%。試著收集這些素材：

• 產(chǎn)品研發(fā)中的小插曲
• 老客戶的使用心得
• 送貨安裝時(shí)的暖心瞬間

把這些故事整理成案例庫(kù)，每天晨會(huì)分享兩個(gè)，團(tuán)隊(duì)話術(shù)自然更接地氣[5][3]。

這些方法都來(lái)自銷售的銷售秘密3HD中字系列干貨，想要持續(xù)提升業(yè)績(jī)，記住兩個(gè)核心：把客戶當(dāng)朋友處，把專業(yè)當(dāng)手藝練。從明天開(kāi)始，選三個(gè)技巧馬上用起來(lái)，30天后你再看業(yè)績(jī)變化！

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